استراتژی های ورود شرکت بازرگانی و شرکت واردات و صادرات کالا در تجارت بین المللی

استراتژی های ورود شرکت بازرگانی و شرکت واردات و صادرات کالا در تجارت بین المللی و حق العمل کاری کالا

چگونه شرکت های بازرگانی و شرکت واردات و صادرات کالا وارد بازار بین المللی می شوند؟ آیا باید سریع وارد بازار شوند و یا این که با احتیاط و به صورت آزمایشی به واردات و صادرات کالا بپردازند؟ این ها سوالات مهمی هستند که هر شرکت بازرگانی بزرگ و یا کوچکی باید قبل از ورود به بازار های بین المللی به آن ها پاسخ دهد. تصمیم ورود به بازارهای بین المللی یک مرحله بسیار حساس می باشد. زمانی که ورود به بازار انجام شود، برگشت بدون تقبل هزینه های اضافی امکان پذیر نخواهد بود.

از آن جایی که راه های زیادی برای ورود به بازارهای بین الملی وجود دارد، مدیریت شرکت باید با استراتژی های ورود به بازار به خوبی آشنا باشد و با توجه به سود و یا هزینه، بهترین استراتژی را انتخاب نماید.

 

شرکت بازرگانی و شرکت واردات و صادرات کالا - حق العمل کاری کالا

شرکت بازرگانی و شرکت واردات و صادرات کالا – حق العمل کاری کالا

 

شرکت بازرگانی و ترخیص کالاترخیص کار ا – در ادامه روش های مختلف ورود به بازار بین المللی را هم از طریق تولید داخلی و هم از طریق تولید خارجی بیان می نماید.

الف) تولید در بازار داخلی

  • صادرات مستقیم : توزیع کننده خارجی در صادرات ، نقش نماینده یا همان Agent در صادرات و تاسیس شعبه بازاریابی خارجی
  • صادرات غیر مستقیم: صادرات از طریق شرکت های تجاری ،صادرات بواسطه شرکت مدیریت صادرات ، همکاری در صادرات کالا به روش Piggyback ، غیره

ب)تولید خارجی – ورود قوی به عرصه صادرات

  • تولید قرار دادی Contract Manufacturing
  • اعطای امتیاز ساخت Licensing
  • اعطای امتیاز Franchising
  • مونتاژ Assembly
  • مشارکت Joint Venture
  • مالکیت کامل

صادرات کالا

کم ریسک ترین راه ورود به بازارهای خارجی صادرات کالا است. فروش از طریق صادرات کالا کمترین تخصیص امکانات و کمترین تغییرات بر روی برنامه های داخلی شرکت  را می گذارد. میزان ارزی صادرات بیش از هر روش ورود به بازار دیگر است. کشورهایی که اصطلاحا ” چهار ببر ” نامیده می شوند (سنگاپور، هنگ کنگ، کره جنوبی و تایوان) و همین طور ژاپن از طریق صادرات کالا توانستند در کشور خود توسعه اقتصادی ایجاد کنند.

صادرات غیر مستقیم (Indirect Exporting)

زمانی یک شرکت، صادرکننده ی غیر مستقیم است که محصولاتش در بازارهای خارجی به فروش برسد بدون این که برای این منظور هیچگونه  فعالیت خاصی در داخل شرکت صورت بگیرد. در واقع شرکت با صادرات غیرمستقیم به مفهوم واقعی درگیر بازاریابی بین المللی نمی شود. در صادرات غیرمستقیم، محصولات شرکت توسط دیگران به بازارهای خارجی صادر می شود. صادرات غیر مستقیم توسط شرکت ها بدون هیچ تخصص خاص و بدون سرمایه گذاری خاصی امکان پذیر است. اما در این روش کنترل بر روی انتخاب بازار و با استراتژی های بازاریابی، بسیار محدود است. صادرات غیرمستقیم خود به چند روش قابل تقسیم است.

۱٫فروش خارجی از طریق سازمان فروش داخلی

برای یک شرکت هیچ چیزی بهتر از این نیست که مشتری خودش به دنبال کالا بیاید. بعضی وقت ها خریداران خارجی نیز خود برای خرید مراجعه می کنند. به عبارت دیگر کالا در بازار داخلی به فروش می رسد اما به شکل های مختلف زیر در بازارهای خارجی مورد استفاده قرارا می گیرند:

الف) دفاتر خرید از خارج

فروشگاه های بزرگ خارجی و یا عمده فروشان و خرده فروشان که در کشوری بومی شرکت دفتر خرید دارند ممکن است به خرید کالاهای شرکت علاقه نشان دهند و این علاقه ممکن است در اثر ترغیب شرکت صورت گیرد. شرکت تولید کننده اگر مشاهده نماید که حجم خرید زیاد است ممکن است حتی تغییراتی در کالاهای خود ایجاد نماید تا با خواسته مشتریان خارجی همساز گردد.

ب) شرکت های تجاری – Trading Companies

شرکت های تجاری مانند یک تاجر صادر کننده  ( Export Merchant ) اما گسترده تر عمل می کنند. شرکت های تجاری کالاهای مختلف را از تولیدکنندگان متفاوت خریداری کرده و آن ها را به بازارهای مورد نظر خود صادر می کنند.

در ایالات متحده آمریکا قانون شرکت های تجاری در سال ۱۹۸۲ موقعیت خوبی را برای شرکت های آمریکایی ایجاد نمود چون طبق این تبصره قانونی شرکت های بین المللی در مقابل قوانین ضد تراست محافظت می شوند و صادر کنندگان می توانند به صورت مشترک در قالب یک شرکت تجارتی کالاهای خود را صادر کنند. قبل از این تاریخ، صادرکنندگان می توانستند از طریق انجمن های وب-پومرین که تا حدودی از قوانین ضد تراست شرکت ها را محافظت می نمود کالاهای خود را صادر کنند که البته هنور هم می توانند به این انجمن ها بیپیوندند.

مهمترین شرکت های تجاری در بازارهای مدرن امروزی شرکت های تجاری ژاپنی هستند که سوگوشوشا نامیده می شوند. میتسوشیتا یکی از شرکت های تجاری بزرگ ژاپن است که در بسیاری از زمینه ها خود دارای تولید نیز می باشد. میتسوئی یکی دیگر از این شرکت ها است. استفاده از شرکت های تجاری معایبی را نیز دارا می باشد. یکی از معایب این است که این شرکت ها کالاهای زیادی را صادر می کنند که این کالا ها ممکن است توجه و اولویت لازم را به کالای جدیدتر، آن طوری که تولید کننده انتظار دارد ندهد.

فروش از طریق این نوع صادرات غیرمستقیم مانند فروش داخلی است با این تفاوت که به دلیل عدم کنترل و نداشتن اطلاعات بازار از ثبات کمتری برخوردار است. از این رو برای برنامه ریزی های بلند مدت بهتر است که شرکت از استراتژی هایی استفاده نماید که کنترل بیش تری بر روی بازار خود داشته باشد.

۲٫ شرکت های مدیریت صادرات Export Management Companies و حق العمل کاری کالا

شرکت های مدیریت صادرات (EMC) نمایانگر یکی دیگر از روش های صادرات غیرمستقیم است. یک EMC شرکتی است که تمام مسئولیت های عملیات صادرات کالا از قبیل تحقیقات بازاریابی، تبلیغات، حمل و نقل فیزیکی کالا و غیره را با انعقاد قرارداد انجام می دهد.

شرکت های مدیریت صادرات را در واقع می توان به صورت یک واحد سازمانی یک شرکت در نظر گرفت بدون این که شرکت خود را درگیر ایجاد این چنین واحدی بنماید. در واقع مزیت اقتصادی شرکت های مدیریت صادرات در این است که در آن واحد برای شرکت های بین المللی متعددی کار می کنند.

در مقایسه با سایر روش های صادرات غیرمستقیم استفاده از EMC همکاری بیشتری را در بر دارد. EMC معمولا خود از جانب شرکت به مذاکره می پردازد و حتی از سربرگ های شرکت تولید کننده نیز استفاده می کند، پس از تایید تولید کننده، عمل می کند. موارد زیر، مزایای استفاده از شرکت های مدیریت صادرات را فهرست می کند:

  • تولیدکننده سریعا به اطلاعات بازار دست می یابد و از طریق عملیات EMC ها و تجربه ی آن ها تماس خود را با بازارها ایجاد می کند.
  • همکاری با EMC ها از طریق حق العمل کاری کالا است و این باعث انگیزه در گسترش فعالیت های EMC ها می گردد.
  • وجود EMC باعث می شود که شرکت های بین المللی واحد مدیریت صادرات را در داخل شرکت طراحی نکنند و به این ترتیب در هزینه ها صرفه جویی نمایند.
  • ارائه کالاهای مختلف توسط EMC موفق تر از این است که فقط یک کالا توسط یک تولیدکننده صادر شود.

محدودیت های شرکت های مدیریت صادرات عبارتند از:

  • برخی از EMC ها یا خیلی کوچک هستند و یا این که بسیار جدید هستند و اطلاعات کافی از بازارهای خارجی ندارند.
  • چون این شرکت ها بر اساس کمیسیون فعالیت می کنند این امر باعث می شود که به صادرات کالاهای مختلف و زیادی دست بزنند که این عمل هم تجربه و هم تبلیغات آن ها را زیر سوال می برد.
  • وابستگی زیاد تولید کننده به EMC ممکن است باعث شود که دانش فنی صادرات را به دست نیاورد و همچنین بازارهای خارجی را درست نشناسد. با بالا رفتن حجم فروش خارجی، تولیدکننده بهتر است خود اقدام به صادرات نماید.

۳٫ همکاری در صادرات و توزیع Piggyback Exporting

در این روش یک تولیدکننده از تسهیلات توزیع خود در یک کشور خارجی برای توزیع و فروش کالاهای یک شرکت دیگر در کنار کالاهای خودش استفاده می کند. هر چند که این روش جدید نیست اما امروزه اهمیت بیش تری پبدا کرده.

شرکت حمل کننده ( The Carrier ) که در واقع صادرات خود و شرکت حمل شونده (The Rider) را انجام می دهد معمولا شرکت بازرگانی بزرگتری است که دارای تسهیلات صادراتی و کانال های توزیع در یک کشور خارجی است. این شرکت به دلایل مختلف کالاهای یک شرکت غیر رقیب را حمل می کند. یکی از دلایل تکمیل کردن خط تولید خودش می باشد. به عنوان مثال شرکت سینگر علاوه بر چرخ خیاطی خودش محصولات خیاطی شرکت های دیگر از قبیل پارچه، الگو و غیره را به فروش می رساند. شرکت هایی که با فروش فصلی و یا دوره ای محصولاتشان روبرو هستند نیز در زمان رکود محصولات خود از تسهیلاتشان برای فروش محصولات سایر شرکت ها استفاده می کنند.

۴٫ کارگزاران صادرات و نمایندگان صادرات Export Brokers and Agents

کارگزاران و نمایندگان صادرات هر دو به تولیدکنندگان در صادرات کالاهایشان کمک می کنند. دلالان و نمایندگان صادرات مانند شرکت های مدیریت صادرات به صورت حق العمل کاری اما در مقیاس کوچک تری عمل می کنند. کارگزاری و نمایندگان صادرات سازمان های کوچکی هستند که مالکیت کالا را بدست نمی آورند و تخصص خاصی برای بازارهای هدف کوچک خارجی دارند. کارگزار خریدارن و فروشندگان را در ازاء مبلغی به هم می رساند و نمایندگان به عنوان نماینده ی شرکت کالا را به فروش می رساند و حق العمل دریافت می کنند.

۵٫ تاجر صادرات Export Merchant

تاجران افرادی هستند که کالاها را خریداری می کنند و معمولا با نام خود صادر می نمایند. در این حالت ممکن است تولید کننده اولیه حتی از صادرات کالاهایش بی اطلاع باشد.